Tui18访谈：谭铭臻教你把淘宝网店做强大

wz***

　　欢迎大家来到tui18访谈，本栏目是由推一把主办，专门面向网络推广领域的访谈节目。我们将尽最大努力的发掘潜伏在人群里的推广达人、专家，将他们身上最宝贵的经验吸出来，奉献给大家。首先让我们来回顾一下上期的嘉宾，上期的嘉宾是杜茂青，跟大家分享了网站如何优化与盈利。本期(第17期)我们邀请到的嘉宾是谭铭臻老师。谭铭臻，广州人，1980年出生，摩羯座。曾任中国移动运营分析师。现任淘宝网(taobao.com)SNS发展部资深运营师。2010年开始加入阿里旺旺团队，负责阿里旺旺的产品和运营的整体规划。

　　陈中平：看到谭老师的简历，就知道谭老师是和财富打交道的。请谭老师介绍一下，自己是怎么从互联网新人，到现在拥有很好的成绩?

　　谭铭臻：我是从一个默默无闻的网页制作员开始我的职业生涯的。98年的时候，我第一次接触互联网，很有兴趣，想自己动手做一个网站。凭着兴趣就学了一些网站制作软件，连毕业的时候，也选择了网页制作作为职业。当我发现，制作员始终欠缺美感，于是不断地学习设计方面的东西，后来，好不容易转为了一个网页设计师。

　　这时候，我的同学给我的职业生涯作出一个提醒，让我有一次命运的转变。我同学说：第一，设计的话，你比不上美术专业，第二，如果是程序开发，你不如计算机专业。那我应该定位什么比较好?当时想了一段时间，发现我可以做设计师，于是开始从策划开始转行。慢慢地，发现，我既然可以做到了解用户的网络操作行为，我也可以知道他们来网站的目的，也知道怎么引导他们去在网站上做某些事情。这样，我就完成了我第一次的职业转变，就是初级的网站运营师。

　　从这条路上，我做过WAP网站，做过WEB2.0，最后因为有幸负责NOKIA N73和索爱的W950推广。被负责中国移动的公司发掘了，从事广东移动总公司的网站和集团产品运营。最后，也是因为机缘巧合，到了淘宝。

　　一路走来，发现要去得成绩，关键是两点，第一，就是清楚自己要做什么，第二，要学会选择发展的路。

　　陈中平：看来能力和机遇都很重要。现在都讲究宣传自己，树立个人品牌，但是在网上几乎看不到谭老师的资料，谭老师的朋友也说，谭老师为人很低调。谭老师这样做的原因是什么呢?

　　谭铭臻：虽然我自己是做互联网的，但几乎我没有在互联网上分享过网络营销的知识和经验。反而我比较喜欢在互联网上展现自己生活的一面。我在互联网上没有很活跃，主要是因为我个人是一个学习为主导的人。生活上，我是一个明骚的人。在工作上，我会比较内敛，总是喜欢聆听，聆听可以让我学到更多。当然，我之前的分享方式都是一对一的，朋友来找我，问到工作上的问题，我也会耐心地解答，而并非是通过互联网博客等方式。

　　陈中平：这个是很好的学习方法。我的一些朋友，自身资源不是很好，可以说是 无技术，无经验，无资金，但是想在互联网有个很好的发展，谭老师对于他们有什么好的建议?

　　谭铭臻：其实这不要紧，我觉得做什么也好，首先是爱上这一行，我当初就是爱上这一行业，所以才会这样坚持。再者，我们需要学习，我个人的习惯比较怪，我毕业后没有看过任何一本书。我不爱看书的，但我喜欢交流，看到同事厉害的，我去学。看到别人成功的模式，我会去分析。没经验，就要善用别人的经验。有时候别人的失败与成功，你都可以学到东西，代价不一定要自己付出。我记得我当初是看到来面试的人，作品很好，老板送他们出去的时候，我进老板房间，多看几眼，然后自己晚上在宿舍一直练习，可能到3点吧，反正累到睡为止。当时我就是没技术，没经验，没资金的人，但这些都可以用行动去累积的。

　　陈中平：谭老师是善于吸取别人的经验，找到适合自己的学习方法。使用互联网的朋友越来越多，进入淘宝网开店的朋友也很多，谭老师认为怎么可以成功办好网店呢? 大家最想知道的是怎么获得好的货源，还有就是怎么推广网店招揽顾客?怎么识别骗子?

　　谭铭臻：网店是一行职业，我们必须正视，它是一门正职。货源可能是大家很关注的一点，卖什么是很重要的。通常都会问，在淘宝卖什么最好?我会选中间销量的产品。服装是淘宝销售较大的类目，但是卖服装的人很多，尽管你有货源，也不一定能从中分一杯羹。在艾瑞思市场研究公司，每年都有淘宝的免费分析报告。我们可以看看，淘宝上目前销量处于中等的商品，从该方面入手，当然，如果你有实体店支持的话，再好不过，因为这样淘宝网店一开始不至于成为你最大的负担压力。

　　我举个例子，我有朋友在珠海，她因为经常去澳门，所以选择了澳门特产起步。起步后，就转做童装了。我上海有个朋友，做国外的原创音乐CD，也是能赚到一些小钱。我们可以看到，他们在选货源的时候，都会避开销售量大的商品。

　　现在有第二个问题，就是推广。我是做阿里旺旺的，旺旺上每天都有很多卖家的垃圾消息。为什么?因为卖家觉得这是他们最好的免费途径，不用白不用。

　　但是，我接触那么多好的卖家，基本上，他们的成功并非是这些垃圾消息而带来的。之前我说过，你必须要当网店是正式职业来做，也就是全身投入，并且投入成本。目前淘宝有很多推广资源可选，但一说到掏钱做广告，很多中小卖家会望而止步。但是，业绩又没有很大的突破。

　　有一句话我是比较认同的：每天做着同样的事情，想要同样的结果，是不可能的。 我也鼓励我的朋友去做收费推广，我们做运营，必须学会推广的投入和产出比的控制。不然，你永远只是中小卖家，最终会被淘汰。

　　最后就是骗子问题。买家，卖家，都很头疼，各有各烦恼。

　　卖家是怎么被骗?我这里只说一些最普遍的问题。第一，引导你去QQ上聊。因为QQ的聊天记录，淘宝无法取证，这是钻空子的地方。第二，转账作为理由。告诉大家，淘宝上如果没有支付宝的交易，一律免谈。舍弃支付宝，就是舍弃你的保障。第三，恶意敲诈。有买家一下拍下你30个商品，然后电话与你联系，不会留下网络痕迹。如果你不给钱，一个一个地给差评。淘宝在打击这些不法分子是不遗余力的，一旦遇到这样的情况，请尽快联系我们的客服，我们的纠纷处理部的同事会协助你们解决。

　　但是也不要因为这样而害怕了网店的行业，我们也看到很多聪明的卖家，从无信用，一周冲钻。这里就透露一个小秘诀给大家，就是积极参与淘宝的活动，用商品的赞助作为广告费。淘宝的流量我想不用我多说大家也明白的，你提供的商品如果只是5000元，但是换来了过十万级别的流量的话，交易转化率高，自然成本就回来了。而且赞助商品的钱，比你拿钱去刷钻好多了。

　　陈中平：刚才也说到了刷钻，怎么做才不会被淘宝惩罚呢?

　　谭铭臻：说到这个，之前很多卖家都苦心专研，觉得信誉度是建立店铺的基础。但是淘宝对信誉度也会不断地优化，说不定将来会有另一种评价制度出来。目前淘宝是严厉地打击刷钻的，其实做网店都是希望百年基业一样，不要为了急功近利，毁了自己的店。淘宝无论是从人工操作，还有程序扫描也在打击刷钻，而且会调大惩罚比例。所以卖家有这样的心思研究如何刷钻，我相信光是这股劲用在经营上，他们一定可以做好网店。

　　陈中平：时常听到朋友说淘宝网站程序老出问题，还有AD，对于这个事情，谭老师怎么看待?

　　谭铭臻：最近淘宝的流量都在不断地增长，压力对技术部门也是一个挑战。说说大家最清楚的秒杀，秒杀不但要承担大量的流量，还要防止作弊，在程序上是非常严谨的。突发而来的技术问题，我们会尽快解决，但其实也是一次代码优化的先兆。

　　关于AD这一块，我们也在不断地打击乱发广告的卖家，但是淘宝毕竟是一个大的交易市场，我们会以最快的速度去将骚扰用户的ID给与删除，同时给与卖家相应的处罚。

　　陈中平：今天参加访谈的有许多是站长，谭老师能不能谈谈网站的赢利方法?

　　谭铭臻：大部分的网站，现在是靠一些广告方式作为收入，自然广告联盟成为了大家喜爱的方式之一。但是，盈利模式并不是先有鸡还是先有蛋的问题，在创建网站的时候，就必须知道，将来的盈利模式在哪里。这里要跟大家说一下，站长也好，企业也好，经常遇到的问题，就是靠广告去推高业绩。但是广告一停，效果就OVER了。真正成功的模式，是发散性推广，而不是中心化推广。中心化推广，就是企业自己打广告，不能停。发散性推广是，用户帮你传播，所以大家得到启发后可以尝试换个角度思考。

　　陈中平：谭老师能不能谈谈对于我们推一把的印象，以及对于推一把发展的建议?

　　谭铭臻：我觉得推一把挺好的一点是，分享，将互联网上的一些精英的经验分享给大家，是一个很好的平台。当时周锦增跟我说起推一把的时候，我觉得很特别，因为分享可以善用各种各样的方式展现。互联网上，大家都是需要学习才可以成长，我当时也是想给大家分享一下我的一些行业经验，所以我今晚给大家讲一些我的知识，希望能帮助到大家。

　　让内容更好地沉淀下来，让更多的人得到分享带来的帮助。

　　陈中平：推一把建立了一个陶爱一公益中心，是帮助残疾人网络就业的。谭老师对于残疾人网络就业有什么建议?阿里巴巴对于残疾人开网店，有没有扶助的政策?

　　谭铭臻：说到这一个，真是我们任重而道远的事情。之前淘宝年会，我们请了很多残疾的，生活受到严重考验的卖家来到现场。

　　我们淘宝小二当场也是感动落泪，他们在受到生命考验的情况下，为了实现自己的价值而开网店，其实很简单他们希望通过行动告诉家人，我自己可以的，不是你们的负担。

　　其实淘宝大学也很乐意帮助这些卖家，当时甚至有小二上门教他们如何经营网店，让他们自己能够独立经营网店，解决生计。可能网店对大家而言，是一种事业，是一种生计。但对他们而言，是人生价值的体现。帮助他们除了培训，我们还要给与好的发展环境。

　　网友1提问 ：那么如何才能把自己的网店推广出去呢? 是论坛还是博客?

　　谭铭臻：推广是双向的，而且推广是有目的的。推广是要让用户来浏览，还是有行动。如果你是希望用户来浏览的话，我建议你可以通过一些素材上的吸引，但这只是前期，更重要的在后面，就是，用户来浏览了，你怎么把他留住。

　　你提供的内容与服务，必须满足用户的需求，有价值，用户才会留下。

　　第一，我们要知道用户来这里是干什么的，如果是为浏览新闻，马上就走的话，你的目的达到了，但流量流失了。对于这种网站，我们必须要给用户增值价值，最原始的方式是订阅 、收藏、更多的是分享。新闻网站需要的是分享，将一个用户的接触面扩大，影响到其他用户。接着是他们的互动，评论是一种。

　　后期的掘客也是互动的一种，我们将他们的行为，从浏览，引导到分享，在引导到互动，价值就体现出来了，用户因为互动而留下，因为分享而扩散。因为你一开始不了解你的客户需要什么，但是，我们可以猜。可以总结。

　　举个很简单的例子。我们开一个网店，卖酸奶的，同时也卖一些器皿 ，。假如我们发现，买过酸奶的人，都会买一个勺子 ，而且是占多数 。OK，我们可以将这两类产品作为关联产品 。

　　同时，我们需要深入分析 ，同时买这两样东西的人，他们的特点是什么 ，加入他们都是白领 。我想，我会问一下我的客户，请问你买酸奶的时候，再买一个勺子是为什么 。得到的答案如果是，他们都在办公室里喝酸奶，但是没有勺子，那么我们可以判断这是一种“社会规律”之一 。

　　以后推广也好，第一次接触你的客户也好，你会在页面上将勺子和酸奶放在一起，关联起来，并且掌握你的用户属性，定向推广。最后用户因为服务，而留下了。

　　网友2提问 ：我的店铺因为信誉度低，没有顾客，怎么办?

　　谭铭臻：我想一开始大家都为这个问题很头疼 ，一开始很多卖家都是不赚钱，赚信誉的 。我最近访问了一些淘宝的纯买家 ，问他们什么原因促使他们达成购买 。

　　第一就是信誉度，但是有一线生机的是 ，他们如果是买过几次东西的 ，都会在意一些用心经营的卖家 ，不一定要信誉度高的 。我问，什么叫做用心经营 ，客户告诉我 ，我会看他的宝贝页面装修如何，看一下介绍商品的描述是否体贴细心 。

　　其实买家也是留了很多机会给我们的新卖家 ，而且，作为一个新卖家 ，多去留意帮派里有没有淘宝的一些活动 。如果成本不高的，可以考虑去赞助商品支持一下 ，换取一些活动的流量 。

　　其实我做过那么多运营，真的很赞同卖家赞助商品的 ，为什么呢?

　　商品给了客户，就等于广告费花到客户身上了 。客户多了一次了解你店铺和商品的机会 ，而且因为东西是送的，他们不在意你的信誉度了 。他们更关注的是，你送什么 。如果你的商品够好，他们会收藏你的店铺，或者觉得还想要，就去购买了 。因为前期他们用过这些商品，事实胜于一切，他们自然降低对你信誉度的关注度 。

　　网友3提问：怎么稳妥的把商品交付给买家?怎样和快递公司商谈价格?

　　谭铭臻：这个问题也是客户给我们提出的，怕收到的东西的时候是破了的 。我也是淘宝的客户，我也买过东西，甚至相机镜头这些贵重的东西 。

　　我分享一些卖家的手法 ，包装，镜头，我发现他们很多重抗震膜包着。并且在里面放入了海绵碎碎。当时是公司的保安想帮我接收的 ，但快递公司不肯交货 。打我的电话，一定要我本人签收，而且要我当面打开验货 。

　　我想，卖家在寄出货品之前，做了很多功课 。我还买过萝卜糕，在广东寄过来杭州，但是会几天就坏掉，卖家很聪明 ，他先将包装尽量抽真空，然后用密封的保鲜袋放着冰块 。到我这里的时候，我发现是一包水 ，但是萝卜糕质量丝毫不变 。

　　我们可以看到卖家都会针对不同的商品作出不同的处理，大家可以去帮派上面看看卖家的交流，学习学习 。

　　物流商，大家要注意 ，再好的物流商也是会被投诉的 。合作的时候，必须要有一个量的评估给物流商 ，让他们有一个合作前景的预估 。而且一开始，就算自己垫那么一两块邮费，也要选好一点的物流。 不要因为这个而影响你的信誉和对用户的服务 ，后期，量上去了，物流商也知道频率，价格再降下来 。

　　网友4提问：怎样做节日促销活动更能吸引买家?

　　谭铭臻：我先给大家讲讲，什么东西是人人抢着买，什么东西是越来越没人买 。慢慢涨价的东西就人人想着要买，你可以想想，一只股票每天涨一点，你就巴不得马上买。房价慢慢涨，你也巴不得马上买 。经常搞活动的东西，就越来越没人买，为什么?用户会觉得，不急，过几天又打折的 。

　　节日是商家的一个噱头，但是也会成为一种负担 。活动太多，用户认知混乱 。但有几种活动，是不用等节假日都可以做的 ：

　　第一，限量版的体验 。最活生生的例子就是麦当劳的将军汉堡 ，这种汉堡不是长期供应的，限时限量的 ，营造出一种珍贵的感觉 。而且我们发现，这款产品的销量一时之间马上提升 。当然，你要确保以后不要三个月来一次将军汉堡就OK了， 偶尔再回归一次是可以的，隔那么半年，说将军汉堡回来了，大家还是很有悬念的 。

　　第二，任务式的推广 。需要用户做点小事情的 ，不要多，也不要难 。例如，如果你三个人一起买，我可以给你打个折 ，三个人，那我拉两个人来就OK了 。很简单 ，用户才乐意去做 。为什么?只有付出过的，才会珍惜，才会有追求 。

　　第三种，沉淀，累积，还有成就

　　用户买完东西都喜欢有一个沉淀，下次再来光顾会再累积。 但是我是不喜欢收藏什么购物小票的人 ，但我喜欢南航的明珠卡。 为什么?小票不环保，我肯定丢，而且收集麻烦 。南航的明珠卡，系统帮我累积，不用我操心 。现在因为有了沉淀，我在买机票的时候，第一时间就是看看南方航空 。

　　我们要知道，沉淀，其实就是让用户拥有一些虚拟资产，谁也不愿意放弃资产 。举例子，你的QQ就是你的虚拟资产，一旦丢失了，你QZONE的照片，文章，好友列表 ，全部都没有了 ，所以你我都离不开QQ。

　　陈中平：　再次感谢谭铭臻老师参与本期访谈与会员进行交流，感谢大家对推一把访谈的关注，今天的访谈到这里就结束了。如果大家对本访谈有任何意思或是建议，或是寻求合作，请联系QQ：742928147。如果您想面对面的与嘉宾交流，请加访谈群：25166036。

　　陈中平，推一把副管理员、推一把专家小组成员。想看作者更多文章请搜索推一把或者陈中平，或登陆www.czp168.cn欢迎转载，转载请注明原作者