谈中国互联网：电子商务之B2C

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　　目录：

　　1 B2C的简单本质

　　2 B2C相对于传统卖场和C2C的不同

　　3 国内B2C现状以及思考

　　4 国内B2C巨头的策略比较

　　附一： M2C另一种类B2C模式的思考

　　附二： B2C微创新：SNS营销与会员私卖

　　一：B2C的简单本质：

　　B2C是商户对个人的一种互联网电子商务模式，是网上的的大型卖场。就目前而言中国最流行、影响最大的电子商务模式还是C2C模式，不过由于B2C具有很多C2C不具有的优势，所以不论是互联网业界还是资本界更看好B2C的发展(C2C的某些特性也是B2C不可能具备的)。

　　二：B2C相对于传统卖场的优势：

　　1：与传统卖场相比较的优势：

　　与传统的卖场相比，B2C网站拥有很多前者所不具备的优势，这些优势让网络相对于实体店更适于人们购物。

　　A：B2C可以大大降低卖场的成本。首先是店面成本，做实体店越大所需要支付的店面成本就越高，而网络就不需要。其次是人员成本，实体店运营同样多商品的卖场需要人数多很多的导购员、收银员、服务员甚至清洁工等等。最后还有一些水电费成本、装修成本等等。而那些网络卖场可以省下这些成本用于降低产品的售价上，这也是B2C的第二个优势。

　　B: 商品种类更加齐全、商品售价更低廉。由于互联网B2C的运营成本比较低所以卖的东西能够更加便宜，这无疑使同样的商品在网上购物更具有诱惑性。

　　C：更高的交易效率。无论是消费者还是企业，这都是愿意看到的。消费者可以随意的浏览挑选数量巨大的商品，并迅速下订单，企业也无需找更多的导购员，并且不用担心商品的失窃。

　　D：无地域限制，顾客可以是全国甚至全球的。尤其是对于品牌卖场而言这样会更有利出。互联网的任何一个行业都有一种趋势，就是垄断。实体公司常常由于地域与信息原因总能在各地都有各地的垄断者，而互联网将会突破地域的限制，激烈的竞争使得大多数情况下只会剩下一家行业寡头，比如搜索的百度、通讯的QQ、C2C的淘宝等等，B2C也会是这种趋势(细分的B2C有细分的B2C寡头)。

　　2：B2C与C2C相比的优势：

　　A：:对产品正品的保证更有信誉度。C2C平台由于卖家众多、审核不严格等原因所以各个卖家所买的东西质量水平差距很大，而B2C商城的商品质量都是由网站本身信誉所担保。

　　B：品牌建设更为有利。有一项调研显示：客户对网络的品牌知名度的认同感要超过对传统行业。也就是当一个大型的购物网的忠实客户也可能浏览其他购物网页内容，但很难让他尝试购物。这是因为“流程”、“安全性”和“品牌信任感”这三大要素会直接导致忠诚度和习惯。所以，客户能记住某一个方向的最好的一两个网站，客户很难记住第三个网站，如果没有新意，很难获得PAGEVIEW。

　　C：售后更加完善。B2C模式的卖家多是有实力的商家或者网站自身，在知名度、信誉度方面更加区别于以小商贩所聚集的C2C，尤其是售后服务，更是个人卖家所无法比较的。

　　D：正品更便宜。在C2C上面更容易买到便宜的商品，但是那不一定是正品，理论上说B2C的正品比C2C更加便宜，因为B2C可以比C2C绕过更多层次的经销商。

　　三：国内B2C现状以及思考：

　　中国的B2C发展了很久时间，当当网1999年成立，卓越2000年成立，这是两家最早的B2C网站。其实看国内电子商务的发展，B2C行业中始终缺乏一个强大的行业“领导人”，理论上来说B2C比C2C更加容易发展，但是在国内C2C才是最流行的电子商务。

　　1：为何国内B2C行业发展滞后：

　　最合适发展B2C的国内巨头不屑于网络销售，对互联网反应迟钝导致B2C发展迟缓。谁是最合适做B2C的企业，肯定是大型实体商城，他们有熟悉物流、熟悉商品、采购库存管理，而对于互联网企业来说这些都是很难经验的，但是部分互联网公司由于迫于生存更愿意学习。同时传统零售企业不够了解互联网，也不愿意了解这种新的销售方式，因为他们现有市场的利润本身就很大。最后苏宁、国美这些最该发展电子商务的企业将大的市场都让给了京东商城等互联网公司。

　　2：B2C的初期发展靠做C2C的替补：

　　中国的B2C开始于2000年左右，真正有起色是在07年，而井喷式增长是在09年中旬左右(参照各B2C网站百度指数)。B2C在09年井喷式发展很大程度上是C2C所赐，B2C在电子商务中最初的角色更多的是一个C2C的补充者。由于淘宝C2C平台的众多缺点比如卖家假货多、卖家服务质量不一、网民网购观念的改变等等造成了越来越多的人开始接触B2C商城。

　　3：B2C的同质化困惑：

　　随着大家对B2C商城的一路看好，现在越来越多的企业或者零售商进入B2C领域。数量的增多无疑将会导致同质化网站的产生，而新兴的B2C网站为了能占有B2C市场的一席之地必须要有有效的对策.。而最简单有效的就是细分垂直B2C，大型综合类B2C几乎已无任何可占之地，未来的B2C网站会更多的倾向于垂直B2C的开发。比如红孩子、麦包包等等。

　　四：国内B2C巨头的策略比较

　　目前国内比较大的B2C商城分别有：淘宝商城、京东商城、卓越亚马逊、凡客诚品、当当网，这五家都进入了全球网站排名的前500。剩下的还有一些相对的小型的B2C网站：乐酷天、走秀网、耀点100、红孩子、麦考林、新蛋中国等等，这些网站基本上都在全球排名一千之后。

　　分别分析一下五家公司的实力：

　　一：淘宝商城

　　淘宝商城是阿里巴巴旗下的B2C平台，其世界排名目前在150位左右，但是淘宝这个排名是虚高的，因为很多流量都是通过C2C平台所带来的。淘宝商城能够迅速发展的最重要原因是淘宝网所带去的巨大流量。其实淘宝商城这个品牌本身存在一些巨大的问题，分析淘宝商城对于阿里巴巴布局B2C的战略意义：

　　阿里巴巴旗下淘宝是目前国内最强大的C2C平台，实力之强几乎是在垄断，而从互联网发展来看B2C必定会成为未来的主流电子商务形式。因此阿里巴巴必须应用现有优势建立一个B2C平台。

　　首先在这个问题上阿里巴巴最大的困惑就是B2C运营模式，如果像其他京东等B2C一样建立自己的物流体系自己进货、采购、零售无疑会对其自身C2C平台的众多卖家造成毁灭性冲击。因此阿里巴巴采取了一种平台模式，将大的有实力的卖家组成一个B2C平台。

　　其次第二是运营模式带来的本质问题。B2C相对于C2C的优势就是正品、售后保障，而阿里巴巴的这种B2C平台化运营把淘宝商城变成了一个没有抓住行业本质的四不像，既不具备B2C的优势也不具备C2C的优势。

　　第三淘宝商城为何不具备B2C优势。

　　a，管理混乱。比如在淘宝商城搜索一个商品“耐克鞋子”，出来了一些耐克鞋子的产品，然后每一个产品都是不同卖家在卖的，虽然他们都是卖的是正品但是整体感觉十分的混乱，各自商品的描述极为混乱，并且有不同卖家的大量重复款式鞋子的出现，这些都是淘宝商城的问题。而在普通B2C上面搜索耐克鞋子则同样的款式只会出现一次，并且各个产品描述都十分严谨、格式整齐。

　　b，大卖家不具备B2C企业优势，产品难以让人相信是正品。

　　c，产品售后服务难以保障。

　　淘宝商城可行的模式是什么?

　　笔者认为，淘宝应该重新考虑其B2C的模式，有一个办法可以顺利解决以上三个问题：就是淘宝商城应采取产品厂家进驻，而不是大大小小的分销商进驻。这样后比如搜索耐克鞋子，出现的将不是各个大卖家的商品，而是耐克在淘宝的旗舰店，并且这些企业旗舰店必须统一编辑产品的描述。这样淘宝商城甚至可以比普通B2C更具价格竞争力，更正品的保障，同时解决了各产品的售后服务。

　　二：京东商城：

　　百度百科资料：作为中国B2C市场最大的3c网购专业平台，360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。预计2007年360buy京东商城销售额将超过3亿元人民币，而在2008年北京奥运会到来之际，360buy京东商城的销售额有望突破10亿元人民币。 360buy京东商城的飞速发展和良好前景赢得了国际著名风险投资基金的青睐。2007年，360buy京东商城迎来了第一笔风险投资，这无疑为360buy京东商城的迅猛发展注入一支强心剂。伴随着360buy京东商城的超速发展，360buy京东商城将为合作伙伴提供更广阔的发展平台、为广大用户提供便利可靠的高品质网购专业平台。

　　京东商城为什么成为最出色的一个?

　　要说京东为什么成为目前B2C最吃香的一个，必须先分析目前阶段中国网民的购物喜好。国内现阶段最普遍的电子商务方式是C2C的淘宝网，但是淘宝网众多问题中有一个是大型贵重商品的购买。大多数的人都不愿意在淘宝买贵重物品，因为淘宝的各个卖家信誉不一，而且都是个人卖家，所以在淘宝买贵重物品有交易风险。而京东商城的起步就是做家庭电器的销售，因为京东商城具有B2C的优点，因此在大型电器的销售方面比淘宝的卖家更有优势，而电器销售是一个比较大的市场，所以京东商城能在够迅速生长。可以说京东是找到了淘宝网无法满足网民的一个大的间隙市场而得以成功。

　　京东商城的战略问题：做图书，砸同行饭碗

　　中国一部分B2C企业都有一个错误的认识：买书有前途。这种想法产生的原因是卓越亚马逊是做图书的和当当的模式。与京东一样的B2C巨头当当网是靠图书起家，一样的还有卓越亚马逊。京东做图书很可能是一个错误的选择，客观的来看B2C图书市场是十分小的并且利润不大的市场，但是在国内居然有两家B2C巨头在做，他们真的能赚钱吗?

　　京东的前途：

　　京东未来极有可能超过实体3C巨头苏宁、国内等等。未来3C的排名可能是京东、苏宁、等等、国美。相对于国美，苏宁的B2C战略更早，但是由于其反应迟钝所以表现的并不是很理想，要想和京东在网上竞争苏宁还缺少更加专业的网络营销团队。而国美的B2C可以说几乎没有任何知名度，其网站在全球排名一万以后。目前对京东而言3C老大已成定局，其所要考虑的更多的是品牌的建设和正确的多领域扩张。

　　三：当当网和卓越:

　　资料：当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐!2010年12月8日，当当网首次登陆美国股市，吸引了全球投资者的目光。

　　卓越网成立于2000年，为客户提供各类图书、音像、软件、玩具礼品、百货等商品。卓越亚马逊总部设立在北京。并成立了上海和广州分公司，是中国重要的网上零售商。2004年8月亚马逊全资收购卓越网，使亚马逊全球领先的网上零售专长与卓越亚马逊深厚的中国市场经验相结合，进一步提升客户体验，并促进中国电子商务的成长。

　　买书真的能够赚钱

　　当当网和卓越都是对美国亚马逊公司的复制，后者现在已经被亚马逊所收购。他们的主要销售产品是图书，就现在来看他们都需要改变的销售重点，不够两家谁都不愿意先放弃图书市场。经常在网上买书的可以发现当当与卓越上面的图书是十分便宜，一本书都能打到七折、五折的也有很多，这极低的利润真的能够是他们盈利吗?2009年末当当网宣布盈利，但是马上得来了专业人士的质疑，因为就算美国的亚马逊也是亏损九年之后才宣布盈利，而且其盈利模式与实体图书并不大。亚马逊现在在买电纸书设备，和边际成本极低的电子书。

　　当当网：错误很明显

　　当当网几乎和淘宝商城犯了一个同样明显的错误，在图书以外的其他领域，当当也是采取引入大量卖家做自己只做平台的方式。这样使得当当的用户体验极差，大量重复商品的出现，低质量商品描述的混乱，这些都是对当当发展很不利的。比如在当当网搜索卡西欧手表，出现的都是个人卖家在卖，这给人一种很不可靠的感觉。当当犯这样错误的原因很可能是资本市场不看好，导致资金不足无法涉足众多产品，但是公司战略又比较混乱，盲目扩展过快造成的。

　　卓越亚马逊：不了解中国

　　卓越在用户体验上面有两个地方做的十分好。第一个是率先做到全场免邮费，这点卓越做的十分的彻底，就算在卓越买的是五元钱的书也会免费邮寄，换个角度也可以看出其利润之有限。第二卓越的物流与仓储比当当要出色，一般在北京等周边地区晚上下订单第二天上午就能收到，另外图书的库存也比较充足，很少出现没有库存的时候。但是卓越的网络营销宣传方式并不是很有特点，这导致了卓越的知名度有限，这也许也卓越不了解国内营销方式有关，或是反应迟钝。由于卓越的用户黏性十分出色，所以卓越有必要考虑加大非图书市场的扩展。

　　四：凡客诚品

　　资料：2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

　　凡客诚品很懂网络

　　凡客诚品与一般的B2C不同，他拥有自己的产品不是单纯的卖场，他更是一种“M2C”电子商务，即厂家对消费者。凡客的成功很大程度上在于他的网络营销手段，从百度数据上看，凡客诚品的搜索量是在09年中旬几乎成直线的暴涨的，从这就能看出凡客诚品的网络营销能力。另外凡客拥有自己的分成联盟，这也是很多B2C网站所没有的。另外由于凡客是销售自己生产的产品所以相对于其他同类B2C代销平台其产品的利润空间更大。

　　凡客的瓶颈困局

　　凡客一个最大的问题，就是其竞争对手的强大，凡客的最大竞争对手就是淘宝。由于凡客的主营产品是服饰，而服饰也是淘宝的一个比较大的部分。服装这个产品的性质决定了凡客的瓶颈，凡客自身不可能设计生产数量巨大的服饰，而淘宝的C2C优势就是不论什么样的衣服几乎都可以买到，其产品样式数量是十分巨大，这也符合人们买衣服的需求，相对于淘宝而言凡客的衣服就要少的可怜了。

　　但是相信凡客的决策层已经知道做服饰B2C的难度，而且从凡客的广告看来其公司的目的是建立自己的服装品牌而不是服装的B2C卖场，凡客广告这样的定位很好的避开了与淘宝的竞争，并且其定位的人群也正是网购的主力。

　　附一：M2C另一种类B2C模式的思考

　　一 什么是M2C：M2C即Manufacturers to Consumer(生产厂家对消费者)，生产厂家(Manufacturers)直接对消费者(Consumers)提供自己生产的产品或服务的一种商业模式，特点是流通环节减少至一对一，销售成本降低，从而保障了产品品质和售后服务质量(百度百科)。我所说的M2C，不仅仅是生产厂家对消费者，更确切的说应该是拥有自己品牌的生产厂家对消费者。

　　二 M2C相对于B2C的优势：M2C与B2C的区别就在于B2C是整合企业的产品进行销售，比如京东在卖索尼的电视、飞利浦的吹风机等等。而M2C是企业销售自身的产品，因为这个特性我们能够看出，M2C将是企业的一个业务增长点，M2C相对B2C的优势就是B2C相对于C2C的所有优势的加强版，比如更低的售价、省去更多的环节、更完善的售后。

　　三 M2C的现状：目前进行M2C的企业多数是服装等行业，比如凡客诚品，李宁等等。现在普遍有一个问题，产品出色的企业其网络营销并不擅长。如果他们更加专注M2C的建设相信会大大扩大自己的利润。

　　四 M2C未来的预测：先思考一个问题，我们都知道C2C就像小商小贩，B2C就像一个大型网络超市。我们再思考实体超市为什么会出现?因为生产厂家不可能在全国每个角落都有自己的专卖店，那样会加大企业的运营成本，但是在网上就不会有这样的问题。未来的B2C很可能会被M2C取代并且缩小，因为网络的“专卖店”只要开好一家全球通用，所以大的厂商们将不需把自己的商场给B2C承销，完全可以建立自己的网络销售渠道。

　　这样我们还可能进一步分析出几个结论： 第一 搜索引擎的利润还将上升。第二 互联网时代企业最重要的是品牌的建设(便于建立自己网站，减少搜索推广投入。)

　　附二：B2C微创新：SNS营销与会员私卖

　　现在越来越多的B2C网站出现使得电子商务的竞争更加的激烈，若要进入市场就必须拥有不同的模式，或是现在互联网上所没有的东西。

　　Sns营销：所谓SNS营销就是湿营销，就是向有共同特性的一群人推广其所需要的产品，这类营销方式适合与拥有大量“圈子”用户的论坛等等。SNS营销将会更乐于被人们所接受，有两个原因，第一个是用户对于SNS圈子有高度的信任感(有些大型SNS平台并不具备，因为其圈子并不够黏性)，第二个是因为它卖用户所想买。(比如天文爱好者论坛卖天文用具)同时垂直B2C应高度注意培养自己的用户论坛，以此促使长久用户的长久消费。

　　会员私卖：会员私卖适用于高端奢侈品的拍卖，同样也合适SNS用户，但是这些用户必须对网站的主题事物具有高度的认同感。目前国内做奢侈品私卖的网站有尚品网，其模式为抄袭Gilt。

　　百度百科资料：Gilt模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式，概括起来，Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。Gilt模式由法国的Vente Privee网站演变而来，的网站就采用一种非常特殊的模式：会员制的奢侈品折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。网站的创始人亚丽克西斯•梅班克和亚历山德拉•维尔克斯•威尔森希望通过会员制模式来维护奢侈品品牌的形象，只有邀请成为会员后才可以登录网站查询相关信息、进行电子商务交易。

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