老谢:消费心理软文学之说服消费者

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　　心理学研究证明，为了完成说服消费者的目的，必须具备以下条件：(1)使接受者对说服者的诉求产生共鸣或关心;

　　(2)使接受者依照说服者的指示，采取一定的行动;

　　(3)使接受者与说服者采取同一步骤或立场;

　　(4)使接受者赞成说服者的意见或行动;

　　(5)使接受者重视说服者的立场或信念。

　　软文的说服，是通过诉求来达到的。所谓诉求，也就是指外界事物促使人们从认识到行动的全心理活动过程。广告诉求，就是要告诉消费者，有些什么需要，如何去满足需要，并敦促他们去为满足需要而购买商品。一般方法有：(1)知觉诉求;(2)理智诉求;(3)情感诉求;(4)观念诉求。

　　(1)知觉诉求，就是用直接或间接的事物形由来诉求。直接的知觉诉求，使人有身临其境之感。亲身体验，容易增强人们的信心，广告效果一般比间接的知觉诉求好。但间接诉求可以广泛使用，不受时空限制，因而在实际中大多数广告采用间接诉求，而把直接诉求作为一种辅助手段。

　　(2)理性诉求是偏重于运用说理的方式，直接陈述商品的好外。运用理性诉求的软文，多是技术型的商品，或与人身安全有关的商品。

　　(3)情感诉求是采用富有人情味的方式，着重调动人们的情感，诱发其购买动机。情感诉求是以满足人们的“自我形象”的需要作为诉求重点的。

　　(4)观念诉求是通过软文广告宣传，树立一种新的消费观念，或改变旧的消费观念，从而使消费者的消费观念发生对企业有利的转变。

　　在软文推广中，巧妙地运用这几种类型的诉求，可以收到相当可观的说服效果..

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